【公益課程】6月27日康達信集團公益課程：銷售技巧培訓
2019-05-27
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銷售技巧培訓班的通知
各有關企業：
務經濟時代，伴隨著消費者中心時代的來臨，服務已經不再是局限于服務業了，它已經成為各行各業競爭制勝的關鍵所在。面對經濟的全球化，企業競爭的加劇和顧客角色的根本轉變，作為企業，服務是企業的成本中心，還是利潤中心？為什么說企業的利潤將來主要來源于服務？如何將服務的無形化，通過有形展示，增強顧客的信心和忠誠度？如何在產品同質化的今天,從服務層面,打造企業的核心競爭力?為了提高我市中小企業綜合管理水平。根據《市中小企業服務局關于下達深圳市2019年度中小企業產業緊缺人才培訓項目計劃的通知》（深中小企業署字〔2019〕3號），我局面向全市民營及中小企業舉辦項目管理培訓班。現將有關培訓內容如下：
一、組織機構
主辦單位：深圳市中小企業服務局
承辦單位：深圳市康達信管理顧問有限公司
二、培訓對象
企業負責人、市場營銷經理、市場銷售人員、客服人員等。
三、培訓目的
讓學員掌握服務營銷理念，了解服務業在國民經濟中的重要性。
讓學員掌握服務的有形展示的方法，掌握服務市場的細分方法，更好服務于目標客戶。
讓學員了解完整服務產品的概念，明確從完整產品的角度，加強企業的競爭優勢。
讓企業了解服務的營銷環境，正確認識自身的優勢和劣勢，規避企業的風險，保持求得長久健康地發展。
讓企業了解服務品牌策略，打造客戶心目中獨一無二的品牌印象
企業實現從營銷產品到營銷服務的轉變。
在產品同質化的今天，通過服務營銷，形成差異化競爭優勢。
四、培訓時間、地點及培訓內容
（一）培訓時間：6月27日（周四）9:30-12:00,13:30-17:00；6月28日（周五）9:00-12:00,13:30-16:30。
（二）培訓地點：深圳市南山區學府路與前海路交匯處富邦國際酒店五樓會議室（乘車線路圖見附件）
（三）培訓內容：
第一講: 樹立正確心態
銷售人員的八大心態：
1.欲望心態
2.積極心態
3.學習心態
4.付出心態
5.平常心態
6.樂觀心態
7.自律心態
8.感恩心態
互動案例：
第二講: 找對人——找到你的目標客戶
一、開發客戶前的要思考的8個問題：
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會在哪里出現？
7.他們什么時候會買？什么時候不會買？
8.誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？
二、開發客戶的13種渠道
三、如何做好客戶拜訪前的準備工作？
1.個人用品
2.辦公用品
3.其它事項
學員現場練習
老師點評，總結
四、電話預約客戶方法
1.充分準備
2.給客戶選擇權
3.爭取見面機會
學員現場練習
老師點評，總結
五、客戶資格評估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權
六、建立客戶檔案表
1.80/20法則
2.客戶分類
3.如何通過數據分析，指引銷售工作？
第三講: 充分準備——不打無準備之仗
一、形象準備
1.男士穿著西裝8大忌
2.女士穿著職業套裝7忌
二、禮儀準備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1.公司狀況
產品專業知識 ，提煉產品賣點
行業發展態勢
2.競爭對手優劣勢
3.顧客經常問到的問題準備
案例互動
啟示及收獲
講師點評
六、心理準備
討論：客戶最喜歡哪類業務員
學員互相討論
講師點評及總結
第四講 做正確的事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界：敢講，能講，會講
1.敢講：認知恐懼，展示自我
2.能講：把握關鍵，邏輯思考
3.會講：調動情緒，參與互動
4.突破恐懼，演講能力
互動訓練
講師點評、指導、示范
講師過程指導
三、客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關系
親近度
1.如何判斷4種親近度關系
2.提升親近度的8大社交原則
（1）寒暄話術
（2）如何尋找共同點
（3）贊美的3個技巧
信任度
1.關系發展的5種狀態
2.打開信任度的3道門
（1）建立企業信任度的4個要素
（2）建立對銷售員的信任度
（3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學員演練
講師點評、指導、示范
第五講: 說對話——有效溝通
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1.何時問開放式問題
2.何時問封閉式問題
3.與客戶初次見面要了解的九個問題
4.客戶已有供應商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1.學會傾聽顧客的聲音
2.聽的學問
四、與客戶溝通的4種結果
互動案例
學員演練
講師點評、指導、示范
第六講: 闡述產品價值——得見，摸得著
一、介紹產品的7個標準動作
二、說服影響別人的6大力量
三、闡述價值介紹產品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數字法
5.體驗參觀法
6.對比呈現法
7.典型案例法
8.表演示范法
學員演練，分組PK
講師點評，示范，總結
第七講: 對待和解除異議
1.對待異議的首要態度
2.解除顧客異議的2大忌
3.認同顧客的8個經典話術
4.解除顧客異議的5個步驟
5.如何核實異議
6.核實異議的的話術
7.處理顧客異議的技巧
價格異議
（1）客戶討價還價的心理動機
（2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
解除價格異議的4種方法
（1）品質異議
（2）服務異議
（3）借口異議
（4）需求異議
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學員參與演練
然后講師點評、示范及總結
第八講: 促進成交——最終的目的
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、6個成交的技巧
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？
互動案例：學員參與
老師點評，總結
第九講: 樹立口碑——給客戶留下好印象
1.讓客戶有贏的感覺
2.售后服務
3.保持與客戶的溝通
4.關心客戶及家人
5.幫客戶拓展生意
視頻欣賞
老師點評，總結
第十講：團隊協作
一、團隊協作的10個要素
視頻短片：學員參與演練
然后講師點評、示范及總結
二、從公司層面，如何促進團隊協作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證
第十一講：互動分享討論，解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
五、培訓師資介紹
鄒國華老師，現任深圳市康達信管理顧問有限公司特約營銷講師；香港日升集團商學院高級營銷講師；主創課程《客戶至上 體驗為王》，曾榮獲供應商金牌擇取課程。
24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論，基于企業真實存在的問題為出發點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況。
輔導過的客戶上百家以上，其中不乏一些知名企業，如圣象集團 蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團等等。
六、培訓經費和人數
本次培訓收費100元/人，其余培訓費用由我局在市民營及中小企業發展專項資金中按照相關規定給予補貼，午餐自行安排。
本次培訓計劃招生1個班共80人，每單位限報3人。經我局備案確認的創新型中小微企業、規上工業企業可放寬至5人，報名截至４月15日，額滿即止。
開戶名：深圳市康達信管理顧問有限公司
開戶行：中國農業銀行深圳免稅大廈支行
賬 號：41034100040000059
七、報名資料
產業緊缺人才培訓報名資料采用線上受理的方式，參訓人員需登錄“深圳智慧中小企業”網站（http://szsme.zxqyj.sz.gov.cn），注冊后按要求填寫相關資料（具體流程請查看《操作手冊》）。
八、承辦單位聯系方式
聯系人及電話:何小姐 0755-83169621、13510409273
郵 件：train@cmcchina.cn
地 址：深圳市福田區深南大道6006號華豐5樓
附件：【地圖及乘車建議】
地圖及乘車建議
深圳市南山區學府路與前海路交匯處富邦國際酒店五樓會議室
附近的公交站臺：
大新村站（36路 58路 M364路 M375路 M463路 M484 M492路 M507路 M518路）；
南山殘聯站（36路 42路 58路 M364 M375路 M463路 M483路 M484路 M492路 M507路 M518路）；
陽光棕櫚園站（227路 229路 234路 353路 36路 58路 B623路）。
地鐵線:
地鐵一號線大新站C2出口 直行300米左右，前海路與學府路交叉口
